André Marini construiu sua carreira a partir de uma habilidade que se tornou um dos pilares de seu negócio: a humanização do atendimento. Como sócio e diretor nacional da Ademicon, vem sendo uma peça-chave na fase que coloca a empresa — que conta com uma rede com mais de 334 unidades no modelo de licenciamento — como uma das maiores operadoras de consórcio, superando até mesmo grandes nomes do mercado financeiro. Na unidade joinvilense do bairro Atiradores, sua esposa Fernanda conduz a gestão administrativa de um modelo comercial baseado em venda consultiva, proximidade e compreensão das necessidades do cliente.
Foto: Henrique Vilela
André Marini é um homem de olhar humano e uma mente comercial extraordinária. Foi aliando estes dois diferenciais que traçou uma jornada de rápida ascensão dentro da Ademicon, a maior administradora independente de consórcio do Brasil em créditos ativos. A jornada iniciada em Curitiba, sua cidade natal, ganhou força com a mudança para Joinville, local para onde foi convidado para assumir e alavancar os resultados de uma unidade, a primeira filial da administradora em Santa Catarina, que depois se tornou uma unidade independente como todas as outras no modelo de licenciamento.
Apesar de localizada em um dos bairros mais nobres da cidade, apresentava uma performance abaixo da média. Ele chegou com a promessa de manter a mesma liderança de vendas que o destacava na capital paranaense. E novamente repetiu o grande feito: o gestor aceitou o desafio, assumiu o negócio e, com um toque de Midas, não só alcançou, mas superou todos os resultados: a meta anual de vendas no valor de R$ 1 milhão foi alcançada em apenas seis dias.
“Começamos com o pé direito porque, desde o início, percebemos que havia uma demanda grande neste mercado: nosso produto solucionava questões importantes para o cidadão joinvilense, mas o atendimento ainda deixava a desejar porque se desconhecia o método de venda consultiva”, comenta. Ele relembra que o produto era oferecido ao cliente sem pesquisar o básico: qual problema ele precisava resolver?
“Era uma venda mais baseada na exposição do produto do que em uma abordagem consultiva, que tem como foco entender a necessidade do consumidor, encontrando a melhor solução para ele, e não no comissionamento”, detalha.
Quando o cliente está satisfeito, acredita, passa a confiar no profissional e, naturalmente, tende a retribuir essa experiência por meio de indicações. “Quando alguém da sua rede de relacionamento diz que o produto é bom e confia no profissional, a venda já começa em outro nível de confiança”, constata. Essa foi uma das estratégias adotadas: transformar a satisfação do cliente em uma força de prospecção.
“No atendimento consultivo, o cliente está sempre no centro.”
CONSÓRCIO: O dinheiro mais barato do Brasil
Foi a partir dessa mudança de perspectiva que o negócio começou a se fortalecer, ampliar sua atuação e crescer rapidamente. Aliado ao seu talento, André também conta com um produto que vem ganhando uma crescente visibilidade no Brasil. Segundo estudos da empresa, apenas 3,5% dos brasileiros usam consórcio. É um “oceano azul” para a conquista de novos mercados. Segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC), para este ano, a perspectiva é de que o setor de consórcio amplie seus negócios em 11%.
Foto: Henrique Vilela
O terreno fértil tem muitos motivos para acontecer: o principal deles é o maior conhecimento da modalidade por parte dos brasileiros. Esta mudança no comportamento do consumidor tem alavancado as vendas. Uma parcela crescente dos brasileiros está disposta a trocar a aquisição imediata pela compra planejada.
E acrescenta: “São operações que as pessoas ainda desconhecem, mas que são altamente vantajosas em um país de juros altos, como o Brasil. Reconhecidamente, o dinheiro do consórcio é muito barato”, garante o diretor.
Ao aprofundar o tema, ele comenta que, historicamente, o país convive com uma das maiores taxas de juros em nível mundial. O juro elevado tem efeitos distintos sobre a economia. Para quem investe, uma taxa alta pode representar uma oportunidade de maior rentabilidade. Para quem precisa de crédito para comprar uma casa, motocicleta, barco, avião, viagem, um bem ou serviço, como cirurgia plástica e até fertilização in vitro, porém, o efeito é oposto: quanto maior o custo do dinheiro, mais cara a parcela e menor o poder de compra do consumidor.
É nesse cenário que surge a busca por alternativas de financiamento com um custo mais baixo. “Quando o crédito tradicional fica caro, o consórcio ganha espaço como uma opção para quem pode planejar a aquisição no médio e longo prazo. A lógica é relativamente simples: em vez de tomar um empréstimo com juros, os participantes formam um fundo comum para viabilizar a compra dos bens e serviços previstos no contrato, diluindo o custo ao longo do período”, detalha.
Na opinião de André, a Ademicon está desempenhando um papel essencial nesta popularização. “Quando começamos a gerar impacto na vida das pessoas, a percepção sobre o consórcio também se transforma. O cliente passa a entender que o consórcio de hoje é diferente daquele que existia no passado. Ainda estamos construindo essa cultura, mas já conseguimos colocar o produto em outro patamar de percepção e valor”.
CONSÓRCIO: como patrimônio
O consórcio passou de um simples mecanismo de compra parcelada a uma ferramenta de planejamento de capital para empresas. Atualmente, está presente em imóveis, motocicletas, veículos pesados, máquinas, equipamentos, serviços e outros bens.
De uma forma didática, André faz uma breve comparação. “Imagine que você adquira hoje uma cota de consórcio de R$ 300 mil com uma parcela próxima de R$ 1 mil. Após três meses, terá desembolsado cerca de R$ 3 mil. Se for contemplado nesse período, poderá utilizar a carta de crédito para adquirir um imóvel. A partir daí, entra outra possibilidade: negociar. Em um mercado no qual o vendedor precisa de liquidez, pode haver espaço para comprar um imóvel anunciado por R$ 300 mil, por exemplo. Se esse imóvel já estiver alugado, com uma renda mensal de R$ 1,5 mil, o aluguel pode ajudar a custear a parcela do consórcio”.
E acrescenta: “É essa possibilidade de utilizar o crédito para adquirir um ativo que gera renda que torna o consórcio uma ferramenta de planejamento patrimonial. Com um desembolso inicial relativamente baixo, o consumidor pode acessar um patrimônio de maior valor e, dependendo das condições da operação, utilizar a renda gerada pelo próprio ativo para ajudar a pagar o compromisso assumido. Na prática, o consórcio se tornou um instrumento de planejamento patrimonial e de expansão da capacidade produtiva”.
“Na prática, o consórcio se tornou um instrumento de planejamento patrimonial e de expansão da capacidade produtiva.”
O NOVO MOMENTO DA ADEMICON
A Ademicon vive um dos momentos mais especiais de sua história. Nos últimos cinco anos, a empresa cresceu uma média de 60% ao ano em volume de créditos comercializados. Outros números evidenciam a ascensão: são mais de 675 mil clientes, R$ 145,8 bilhões em créditos comercializados em mais de 300 lojas no Brasil.
Foto: Henrique Vilela
Consolidada como o maior grupo de consórcio independente — sem relação societária com montadoras ou instituições financeiras — a Ademicon se aproxima dos grandes bancos. A administradora, que já tinha ultrapassado os índices do Santander, passou recentemente o Itaú, segundo ranking com base em dados compilados pelo Banco Central. Enquanto a Itaú Administradora de Consórcios encerrou setembro com uma carteira de créditos ativos de R$ 76,7 bilhões, a Ademicon fechou setembro com R$ 77,3 bilhões, ocupando assim a quarta colocação.
Segundo os gestores da marca, a meta é subir neste ranking, sendo a maior administradora de consórcio do Brasil nos próximos três a quatro anos. “Esse resultado traduz a força da nossa expansão em todo o país e mostra o quanto a empresa vem avançando. É importante valorizar a estratégia, a marca e a construção de um negócio que ganhou escala nacional.”
No olhar de André, o grande protagonista da conquista é, sem dúvida, o atendimento consultivo. “Na Ademicon, o cliente sempre está no centro”, ratifica.
NOVOS MERCADOS
A meta da Ademicon é chegar ao final de 2028 com 400 lojas em todo o território nacional. O crescimento se deve, entre outros motivos, à popularização do consórcio.
“Atingimos uma boa fatia da população. Quem tem R$ 280 por mês consegue ser cliente Ademicon”, contabiliza.
Por outro lado, a empresa também vem investindo no setor agropecuário. “O agronegócio tem uma dinâmica própria de investimento. Mesmo diante de um cenário de maior restrição ao crédito, o produtor não pode simplesmente interromper o ciclo produtivo. Preparação do solo, adubação, plantio, irrigação e colheita seguem um calendário que exige capital de forma recorrente. É nesse contexto que alternativas ao crédito bancário tradicional, como o consórcio, ganham espaço como instrumento de planejamento e financiamento”, revela.
“Esse resultado traduz a força da nossa expansão em todo o país e mostra o quanto a empresa vem avançando.”
O CLIENTE NO CENTRO
O relacionamento direto é um fator marcante da empresa. Segundo André Marini, ao contrário dos grandes bancos, na Ademicon o cliente pode conversar diretamente com os gestores.
“Em grandes empresas, quando um cliente está insatisfeito, liga para um 0800 para falar com uma máquina. Na Ademicon não, eu oriento a minha equipe a passar o meu celular. Eu não acredito em uma empresa em que o dono está distante, inacessível. Se alguém quiser falar comigo, tem que conseguir chegar até mim”, alega.
Isto porque o diretor faz o caminho inverso das grandes corporações que evitam as críticas do público. Para o diretor, a opinião do consumidor é fundamental para o crescimento da Ademicon.
“Eu quero que o cliente que tem uma insatisfação consiga chegar até mim, porque essa é uma das formas mais importantes de entender se a empresa está, de fato, funcionando bem. O cliente que reclama está dando ouro para você melhorar os processos”.
O cuidado com o público interno é outro ponto de atenção para André, que aplica uma gestão interna humanizada. “Liderar com qualidade é fazer feedback, almoçar com seus parceiros e entender se cada um está bem em sua vida pessoal”, comenta.
A visão de negócios da Ademicon faz parte da cultura da empresa, transmitida por meio de treinamentos, que têm como suporte a Universidade Corporativa Ademicon (UCA), plataforma de educação e desenvolvimento da empresa que oferece formação sobre consórcio, vendas, processos internos, investimentos, liderança, gestão, comunicação e planejamento, entre outros temas.
ANDRÉ POR ANDRÉ
Workaholic assumido, André Marini não trabalha por obrigação, mas como uma realização pessoal. “Eu sou um cara feliz trabalhando”, constata. Um dos grandes motivos que o move é justamente a transformação de realidades que promove ao seu redor.
Uma das histórias de superação que gosta de lembrar é a de Sandro, um amigo de infância que vivia problemas financeiros com seu negócio. Ao propor ser seu parceiro, André abriu as portas para um universo que ele jamais havia imaginado.
“O Sandro era meu amigo de infância que montou uma loja de equipamentos de som automotivo, mas estava tendo algumas dificuldades. Eu via o quanto ele estava preocupado e perguntei se ele queria vir trabalhar comigo. Ele ficou meio receoso no começo, mas aceitou. E foi a melhor coisa que ele poderia ter feito: hoje, o Sandro gerencia duas lojas Ademicon e tem uma vida superpróspera”, conta emocionado com a lembrança.
André é um homem que honra as amizades e vive para a família. Pai de Gabriel, 15 anos, e casado com Fernanda Leite Marini — também empresária e autorizada da Ademicon — o diretor é categórico ao afirmar que o laço familiar é um alicerce forte na vida de um executivo.
“Na minha visão, não existe empresário verdadeiramente feliz e bem-sucedido se não tiver uma família estável e saudável. O sucesso profissional não pode estar acima de tudo. Para mim, Deus vem em primeiro lugar, seguido da família. É a partir dessa base que o trabalho e os resultados ganham significado.”
Foto: Henrique Vilela
Para a esposa, em especial, ele é só elogios. “Fernanda é muito diferenciada. O nível de dedicação dela para alcançarmos os resultados que buscamos é impressionante. Eu não estaria onde estou se não fosse o apoio dela”, fala com carinho.
A admiração é recíproca. Para Fernanda, construir a parceria com o André, conciliando a vida pessoal com a trajetória empresarial, tem sido uma experiência muito especial.
“No dia a dia, vivemos uma união que combina vida pessoal, família e trabalho. É uma vivência muito gostosa, porque, além de compartilharmos projetos e desafios profissionais, temos a oportunidade de construir essa trajetória juntos, ao lado de alguém que amamos”, declara.
Um dos pontos da personalidade que a gestora mais admira no marido é a determinação em atingir seus objetivos. “Ele sempre soube onde queria chegar e o que faria para estar lá, e eu acho isso admirável”.
Além do amor, o casal é unido pelos mesmos valores inegociáveis: Deus em primeiro lugar, família em segundo, e o trabalho em terceiro. Outro ponto que admira nele é o seu jeito de valorizar quem caminha ao seu lado.
“Nós conseguimos levar oportunidades para outras famílias, transbordando na vida do próximo”, revela.
O casal diz que tem como referência a família Schuchovsky, que fundou o grupo Ademicon e hoje é a principal acionista da companhia — para levar uma rotina equilibrada entre vida profissional e pessoal unida pelos mesmos propósitos.
E sobre os desafios de separar temas domésticos e corporativos, Fernanda descreve que ela e o marido são muito parceiros em casa, nos negócios e na vida.
“Nem sempre concordamos em relação às decisões profissionais, mas procuramos ouvir um ao outro e avaliar o que é melhor para a empresa. Cada um tem uma visão e pode contribuir de alguma maneira, e isso torna as decisões mais completas”.
E acrescenta: “O mais importante é que as divergências profissionais permanecem no âmbito do trabalho. Na família, continuamos sendo família, independentemente de concordarmos ou não com determinada decisão. Essa compreensão está muito presente na nossa relação e permite que as escolhas feitas na empresa não interfiram no vínculo que construímos fora dela”.
E é com este vínculo familiar forte que André traça os planos para o futuro. Apaixonado pelo seu trabalho, ele não vê uma aposentadoria à vista, mas quando ela chegar viverá os bons momentos de descanso com a tranquilidade financeira que ele tanto sugere a seus clientes por meio do consórcio, que pretende tornar cada vez mais conhecido.
“Queremos ampliar o acesso ao crédito de forma responsável, colocando a educação financeira no centro dessa estratégia. A partir dessa premissa, buscamos manter um ritmo de expansão superior ao do mercado e fortalecer a marca como referência em planejamento financeiro, relacionamento e experiência do cliente”, conclui.
